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不能銷售藥品,學(xué)術(shù)推廣的9大策略
發(fā)布時(shí)間:2018-06-12   瀏覽:2913次

醫(yī)藥網(wǎng)5月7日訊如今,學(xué)術(shù)推廣雖已被國(guó)內(nèi)藥企廣泛運(yùn)用,但實(shí)際上,大多數(shù)企業(yè)并不能準(zhǔn)確理解其中所蘊(yùn)含的學(xué)問,以致于無(wú)法充分利用其優(yōu)勢(shì)。  

估計(jì)很多人會(huì)有這樣的困惑:客戶客戶信任度降低,粘性越來越差;圓桌會(huì)議營(yíng)銷乏力、醫(yī)生不感興趣。其實(shí),并不是學(xué)術(shù)推廣失效了,而是你越來越不懂學(xué)術(shù)推廣了。本文試圖為您解答學(xué)術(shù)推廣過程中的一些困惑。  

▍渠道不同應(yīng)采取差異化推廣方式  

學(xué)術(shù)推廣,看上去很簡(jiǎn)單,實(shí)則不然,針對(duì)不同的渠道,推廣方式也應(yīng)該不同。  

院內(nèi)學(xué)術(shù)推廣需要***的學(xué)術(shù)知識(shí)  

院內(nèi)做學(xué)術(shù)推廣時(shí),其對(duì)象是醫(yī)生,需要站在醫(yī)生的角度闡述、演示產(chǎn)品,臨床***背景的人可以做得更好;學(xué)術(shù)推廣的主體是代表,需要培訓(xùn)醫(yī)學(xué)背景知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí),這也只有學(xué)過或者懂臨床的人才能***勝任。  

院內(nèi)做學(xué)術(shù)推廣,一般要搞定醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)等復(fù)雜的人事關(guān)系,這是藥企決策層操心的事情。對(duì)普通醫(yī)藥代表而言,這一方面需要考慮的相對(duì)較少,所以***的學(xué)術(shù)知識(shí)和一些基本的營(yíng)銷策略反而成了醫(yī)藥代表***需要關(guān)心的事情。  

院外學(xué)術(shù)推廣,學(xué)術(shù)知識(shí)與銷售技巧等應(yīng)并重  

院外學(xué)術(shù)推廣分兩種:等級(jí)醫(yī)院院外和基層醫(yī)院院外。等級(jí)醫(yī)院院外跟院內(nèi)相比,盡管核心還是醫(yī)生處方,但需要醫(yī)生獨(dú)自承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。  

進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣時(shí),除了具備***的學(xué)術(shù)知識(shí)外,你還需要具備的知識(shí)有品牌、戰(zhàn)略、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)等,你還得搞定藥店等多方面因素。從學(xué)術(shù)推廣的角度,院外比院內(nèi)難度會(huì)更大。基層醫(yī)院院外和三終端學(xué)術(shù)推廣類似,但也有不同。  

三終端學(xué)術(shù)推廣更重要是接地氣  

三終端學(xué)術(shù)推廣和院內(nèi)院外有本質(zhì)的區(qū)別,盡管也需要***,但這個(gè)***跟院內(nèi)、等級(jí)醫(yī)院院外是完全不同的概念。三終端學(xué)術(shù)推廣更重要是接地氣,醫(yī)生聽得懂,用***淺顯直白的話告訴醫(yī)生,這個(gè)藥是怎么回事。  

如果說的太過***,醫(yī)生聽了半天可能不知道你在說什么?;鶎俞t(yī)院院外也是這樣,***重要的是說基層醫(yī)生能聽得懂的話。因此,這個(gè)***就是接地氣。  

▍***化學(xué)術(shù)推廣的九大技巧  

***化學(xué)術(shù)推廣的好處是不言而喻的,首先它效率高,其次能降低銷售難度,還有可以延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期。但***化學(xué)術(shù)推廣也需要掌握一些技巧。筆者給大家分享一下學(xué)術(shù)推廣中可以嘗試的一些技巧。  

先概念,后產(chǎn)品  

向醫(yī)生推廣自己的產(chǎn)品時(shí),不要一下子就講產(chǎn)品,這樣會(huì)引起醫(yī)生的反感。我們可以采用“先宣傳概念,后推出藥品”的推廣方式,一旦其學(xué)術(shù)概念被接受和認(rèn)可,藥品的推廣就順理成章了。  

帶好學(xué)術(shù)推廣的“道具”  

在進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣時(shí),多準(zhǔn)備一些有力的“道具”,比如國(guó)內(nèi)外臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù),是否有發(fā)明專利,是否有權(quán)威文獻(xiàn)、指南或教材推薦你的產(chǎn)品。中國(guó)有近13萬(wàn)個(gè)合法文號(hào),其中約99%是仿制藥或者傳統(tǒng)中藥。  

盡管很多仿制藥并沒有相應(yīng)臨床數(shù)據(jù),但原研藥的臨床文獻(xiàn)數(shù)據(jù)對(duì)自己做學(xué)術(shù)推廣還是很有幫助的,我們依然可以采用“先概念,后產(chǎn)品”的策略,達(dá)到有效推廣的目的。  

多“傍大腿”,多找背書  

當(dāng)今世界是一個(gè)借勢(shì)時(shí)代,有句話說“站在風(fēng)口上豬都能飛起來”,學(xué)術(shù)推廣上也是如此。  

在臨床上,相關(guān)領(lǐng)域權(quán)威專家的學(xué)術(shù)帶頭作用非常重要,通過請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)域的學(xué)術(shù)權(quán)威介紹使用自己產(chǎn)品的情況,可以起到事半功倍的作用。有專家背書,可以間接證明產(chǎn)品的療效。也可以讓產(chǎn)品多參加一些學(xué)術(shù)年會(huì),資金足、有相應(yīng)資源的甚至可以協(xié)辦一些***的會(huì)議。  

學(xué)術(shù)推廣時(shí)應(yīng)把療效確切放在首位  

這個(gè)可能會(huì)有異議,通過學(xué)術(shù)推廣宣傳產(chǎn)品時(shí),有人會(huì)把產(chǎn)品安全性放在首位,誠(chéng)然安全性確實(shí)重要,但是如果你的產(chǎn)品不具備獨(dú)特的療效,很多醫(yī)生根本不會(huì)和你談。確切療效應(yīng)該是搞定醫(yī)生的敲門磚。  

開學(xué)術(shù)會(huì)議要看實(shí)際情況  

學(xué)術(shù)會(huì)議形式很多,圓桌會(huì)、推廣會(huì)、大型學(xué)術(shù)會(huì)等等。開什么會(huì),可以按預(yù)期人數(shù),十來人,一般的圓桌會(huì)就可以,10~30人可以采用推廣會(huì),超過50人甚至超過100人,可以采用大型學(xué)術(shù)會(huì)。  

但無(wú)論什么會(huì)議,要切記,開學(xué)術(shù)會(huì)只是形式,營(yíng)銷才是目的。無(wú)論開什么樣的會(huì)議,要想清楚開會(huì)講什么,怎么講,誰(shuí)來講,如何傳遞自己想傳遞的信息,這些關(guān)鍵信息的支持證據(jù)是什么,醫(yī)生習(xí)慣接受信息的方式是什么,帶給醫(yī)生的利益是什么等等。  

如果難以邀請(qǐng)到醫(yī)生,可以直接采用上門培訓(xùn)會(huì)。  

中藥如何做學(xué)術(shù)推廣  

在學(xué)術(shù)推廣中,西醫(yī)學(xué)界***認(rèn)可的學(xué)術(shù)理念是循證醫(yī)學(xué),講究臨床數(shù)據(jù)和臨床經(jīng)驗(yàn)。而中醫(yī)大部分是以經(jīng)驗(yàn)醫(yī)學(xué)為主。  

有人說中醫(yī)無(wú)法做學(xué)術(shù)推廣。其實(shí),很多典籍對(duì)中藥的記載,本身就是臨床證據(jù)的一種體現(xiàn),還有中藥完全可以根據(jù)循證醫(yī)學(xué)的原則做***化推廣。比如黃芪這味中藥,中藥典籍上有記載,西醫(yī)也證實(shí)大劑量黃芪具有明顯增強(qiáng)免疫活性的作用,比如增強(qiáng)單核巨噬細(xì)胞的吞噬活性等。  

多整合資源,少增加競(jìng)品  

在做學(xué)術(shù)推廣時(shí),不要?jiǎng)硬粍?dòng)就說自己的產(chǎn)品好,別人的產(chǎn)品不行,有時(shí)候***了別人不見得能成就自己。  

這種情況特別適合可以聯(lián)合用藥的產(chǎn)品,多去整合資源,少打擊競(jìng)品。其實(shí)有時(shí)候競(jìng)品在學(xué)術(shù)推廣中已經(jīng)幫你做了不少工作。  

讓自己的學(xué)術(shù)推廣更***  

這個(gè)應(yīng)該是***重要的。本文的***部分就是告訴大家,如何根據(jù)渠道不同進(jìn)行***化學(xué)術(shù)推廣,這里不再贅述。  

時(shí)刻進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣升級(jí)  

做好學(xué)術(shù)推廣不是一蹴而就的事情,它除了需要我們付出百般的努力外,還需要付出長(zhǎng)時(shí)間的持續(xù)跟進(jìn)。要想學(xué)術(shù)推廣做得好,比如更***、做精細(xì),還得時(shí)常更新迭代以適應(yīng)日新月異的時(shí)代。  

比如理念升級(jí)(從傳統(tǒng)醫(yī)療到互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療到人工智能+醫(yī)療),比如內(nèi)容升級(jí)(多增加專家背書,多增加臨床數(shù)據(jù)支撐等等),比如形式升級(jí)(從面對(duì)面推廣到遠(yuǎn)程視頻或直播)等等。  

還有,請(qǐng)不要對(duì)代理商、代表講學(xué)術(shù),他們更多的是需要政策、工具和方法,學(xué)術(shù)推廣的對(duì)象是關(guān)注學(xué)術(shù)和參與學(xué)術(shù)的人。  

▍總結(jié)  

不同的渠道應(yīng)該采用不同的學(xué)術(shù)推廣策略。無(wú)論什么形式的學(xué)術(shù)推廣,都要掌握***性、權(quán)威性、有效性;學(xué)術(shù)推廣不是目的,營(yíng)銷才是。  

學(xué)術(shù)推廣也不是一成不變的,它需要反復(fù)升級(jí)迭代,才能更加適應(yīng)市場(chǎng)的需要。  

生產(chǎn)技術(shù)部  

2018.06.12