5月18日,漱玉平民大藥房在濟(jì)南舉辦了主題為“同夢(mèng)想,共華章”的15周年慶客戶答謝盛典活動(dòng)。在這次會(huì)議上,漱玉平民提出了“供零新和諧”的倡議,但同時(shí)拋出了一個(gè)當(dāng)前的焦點(diǎn)話題——藥企應(yīng)不應(yīng)該自建零售終端體系?
湯臣倍健的“二維碼”事件和一心堂總裁趙飚炮轟哈藥強(qiáng)推“碼上有”APP,反映出藥店的心理“底線”。而近年來一些藥企大規(guī)模收購藥店,更是招致藥店警覺甚至反感。
作為供應(yīng)鏈上下游的藥企和藥店,既相互依存又相互博弈,但藥企這個(gè)舉措似乎有“越界”之嫌,對(duì)此有不少業(yè)內(nèi)人士擔(dān)心,倘若今后有更多的藥企開藥店,會(huì)不會(huì)激化雙方的矛盾,導(dǎo)致嚴(yán)重的沖突與對(duì)立?
【起因】
藥企看好零售終端增長(zhǎng)
一直以來,藥品銷售市場(chǎng)的“蛋糕”都是醫(yī)院占大頭,藥店占小頭,后者的占比在20%左右波動(dòng)。不過,隨著新醫(yī)改的不斷深入,“零差率”、“藥占比”等對(duì)醫(yī)院藥房藥品銷售影響較大的政策實(shí)施,迫使許多藥企開始把營(yíng)銷重心轉(zhuǎn)向藥店,DTP藥房的興起就是一個(gè)典型的例子。
正大天晴副總裁王宏指出,在醫(yī)藥新零售時(shí)代,上游的工業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,重塑價(jià)值鏈,而DTP藥房目前的銷售規(guī)模為105億元~120億元,到2020年將達(dá)1500億元,預(yù)計(jì)屆時(shí)醫(yī)院的處方藥銷售有一半會(huì)轉(zhuǎn)移到社會(huì)藥房。
目前藥店正在普遍開展的慢病管理是藥企切入終端的主要途徑之一,阿斯利康全國(guó)零售總監(jiān)王東認(rèn)為,供零合力、處方藥零售的黃金時(shí)代已經(jīng)到來,以往藥店的店員在處方藥銷售是處于“不敢說、不愿說、不知道說什么”的狀態(tài),但藥企給藥店帶來了包括醫(yī)生在內(nèi)的***資源。從阿斯利康與漱玉平民的合作來看,無論是銷售額還是客流量,都有了較大幅度的提升。
近日,繼成都之后,西安的藥監(jiān)部門也支持當(dāng)?shù)氐乃幍晖菩须娮犹幏椒?wù),甚至連單體店也包括在內(nèi),這意味著醫(yī)院處方外流的趨勢(shì)加快。神威藥業(yè)董事長(zhǎng)李振江表示,醫(yī)院的藥品銷售在走下坡路,對(duì)藥店來說卻是迎來了發(fā)展的新機(jī)遇,這也是該公司旗下的神威大藥房近年加速并購擴(kuò)張的原因。
江中集團(tuán)副總經(jīng)理盧小青認(rèn)為,藥企自建零售終端無可厚非,這符合上下游產(chǎn)業(yè)鏈整合的趨勢(shì),藥企只是在合適的時(shí)機(jī)做合適的事情。她舉了一個(gè)例子,當(dāng)年格力與國(guó)美談崩后,曾經(jīng)甩開所有終端自建終端體系。
在康美藥業(yè)OTC事業(yè)部總經(jīng)理李從選看來,藥企自建零售終端固然是受市場(chǎng)趨勢(shì)驅(qū)使,有銷售處方藥的需求,但有一半原因也是不得已而為之。據(jù)他了解,某中藥企業(yè)因某地合作的連鎖被一家大連鎖收購后,雙方的合作被大連鎖終止。為了維持該地區(qū)的銷售,無奈之下,這家中藥企業(yè)只好出資成為這家連鎖的股東,其產(chǎn)品才能重新上架。
【藥店】
藥企不應(yīng)“搶飯碗”
前段時(shí)間,幾十家百強(qiáng)連鎖藥店專門針對(duì)藥企自建零售終端的事情進(jìn)行了研討,一致認(rèn)為術(shù)業(yè)有專攻,藥企不應(yīng)該“過界”,使雙方的關(guān)系由合作者變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)者,不利于工商和諧共贏。
一心堂董事長(zhǎng)阮鴻獻(xiàn)表示,藥店與藥企的社會(huì)分工明確,應(yīng)該為了共同的發(fā)展各盡所能。而益豐董事長(zhǎng)高毅也認(rèn)為,工業(yè)和商業(yè)在模式、文化等方面都有本質(zhì)的區(qū)別,藥企和藥店應(yīng)該各自聚焦在自己的業(yè)態(tài)上,專心、***地進(jìn)行各自的發(fā)展。而老百姓董事長(zhǎng)謝子龍則指出,無論是從國(guó)內(nèi)還是國(guó)外來看,兩個(gè)業(yè)態(tài)都做得好的企業(yè)幾乎沒有。
對(duì)于藥企如天士力以投資藥店的方式進(jìn)入藥品零售行業(yè),漱玉平民董事長(zhǎng)李文杰表示歡迎,但他明確反對(duì)藥企開藥店,在這方面,漱玉平民有過切身之痛。他說,某藥企的連鎖到山東開藥店,不但挖他們公司的店長(zhǎng)、店員,甚至還挖了他們分公司的經(jīng)理,“培養(yǎng)一個(gè)成熟的店長(zhǎng)、店員需要五六年,培養(yǎng)一個(gè)分公司經(jīng)理需要十幾年,這會(huì)對(duì)我們公司造成了很大的損失。”
李文杰還從利潤(rùn)的角度來分析,認(rèn)為藥企不該搶藥店的“飯碗”,“藥店辛辛苦苦,利潤(rùn)才幾個(gè)點(diǎn),而藥企提一次價(jià),利潤(rùn)就增加了十幾個(gè)億甚***百億?!?/span>
對(duì)于藥店的強(qiáng)烈反應(yīng),李從選稱可以理解,不過他從工業(yè)的角度提出了疑問:既然藥店反對(duì)藥企開店,為什么有些連鎖藥店自己卻開藥廠?尤其是近幾年來,隨著中醫(yī)藥熱的興起,開中藥廠的連鎖藥店越來越多。有些連鎖藥店因?yàn)樽约洪_了中藥廠,就把其他公司的產(chǎn)品排除在外。正所謂術(shù)業(yè)有專攻,藥店開中藥廠不一定辦得好,至今已有七八家藥店開辦的中藥廠因?yàn)檗k不下去,想他們公司收購。
揚(yáng)子江藥業(yè)副董事長(zhǎng)徐浩宇的觀點(diǎn),則代表了另一部分藥企的態(tài)度。他說,競(jìng)爭(zhēng)無處不在,藥企收購藥店也是一種競(jìng)爭(zhēng),誰勝出了就是老大。言下之意,藥店應(yīng)該允許藥企進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),由市場(chǎng)來決定勝負(fù)。
【沖突】
會(huì)不會(huì)越來越激烈?
從雙方的語言表達(dá)來看,藥店的態(tài)度較為強(qiáng)硬,而藥企的態(tài)度相對(duì)溫和一些。雖然徐浩宇認(rèn)為應(yīng)該允許藥企競(jìng)爭(zhēng),但他同時(shí)強(qiáng)調(diào),藥企進(jìn)入藥品零售領(lǐng)域是***的,例如前幾年沒有進(jìn)入,現(xiàn)在有較大規(guī)模的進(jìn)入是因?yàn)椤疤囟〞r(shí)期的特定情況,隨著時(shí)間的推移,可能又會(huì)發(fā)生變化。”
眾所周知,格力與國(guó)美現(xiàn)在又走到了一起。因此,盧小青認(rèn)為,藥店之所以對(duì)藥企自建零售終端表示擔(dān)憂,是“因?yàn)榇蠹覜]有站在一個(gè)共贏的角度來思考問題”。她說,有時(shí)候跟藥店談判蠻痛苦的,店大欺客的情況也是存在的。所以,工商雙方應(yīng)該在術(shù)業(yè)有專攻的基礎(chǔ)上,真正形成價(jià)值、目標(biāo)的同向。至于沖突會(huì)不會(huì)越來越激烈,她覺得可能性較小。
李振江認(rèn)為,大連鎖會(huì)越做越大,在并購、重組的趨勢(shì)下,有相當(dāng)部分的中小連鎖將會(huì)逐漸消失。做連鎖藥店不易,***個(gè)條件是要有品牌,第二條件是要有管理團(tuán)隊(duì),所以他覺得工業(yè)開藥店的現(xiàn)象不會(huì)普遍發(fā)生。目前工業(yè)開有連鎖藥店上規(guī)模的只有神威、太極等少數(shù)幾家,“但我認(rèn)為我們的強(qiáng)項(xiàng)是在工業(yè),重心是把對(duì)藥店的服務(wù)做上去,不會(huì)和藥店有大的沖突?!?/span>
對(duì)于李振江的觀點(diǎn),李文杰表示贊同,“大家都覺得連鎖藥店的并購非???,接下來工業(yè)的并購也會(huì)非???,他們都會(huì)把更多的精力放在主業(yè)上,因此雙方不會(huì)產(chǎn)生較大的沖突?!?/span>
李從選也認(rèn)為雙方大規(guī)模的相互進(jìn)入不可能發(fā)生,現(xiàn)在發(fā)生這種現(xiàn)象只是因?yàn)槌霈F(xiàn)了介入的機(jī)會(huì),“但做藥廠和做藥店真的是兩回事”。他還指出,雖然大規(guī)模相互進(jìn)入不大可能,但由于還會(huì)有資本介入,今后相互進(jìn)入的事件還是有可能發(fā)生。
【記者觀察】
公平才是關(guān)鍵
在漱玉平民大藥房舉辦的15周年慶客戶答謝盛典活動(dòng)中,***大的亮點(diǎn)是藥企和藥店的“大咖”一起對(duì)“藥企應(yīng)不應(yīng)該自建零售終端體系”這個(gè)當(dāng)前頗具爭(zhēng)議性的話題坦誠(chéng)地面對(duì)面交流。
這事沒有誰對(duì)誰錯(cuò)之分,因?yàn)橘Y本是逐利的,“企業(yè)不賺錢就是犯罪”;從法規(guī)層面來看,達(dá)康書記“法無禁止即自由”的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)也是適用的,藥廠開藥店或藥店開藥廠,只要手續(xù)合法,都無可厚非。
工商“過界”之爭(zhēng)不是重點(diǎn),是否合作公平才是關(guān)鍵。
一直以來,藥企與藥店的矛盾不是客大欺店就是店大欺客。以前藥店與藥企合作***煩惱的事情之一,就是辛辛苦苦把產(chǎn)品做起來,藥企卻把代理權(quán)收回去。藥企也煩藥店,誰給的折扣多就和誰好。因此,藥店做貼牌產(chǎn)品,藥企開藥店,都是為企業(yè)的利益著想,希望增強(qiáng)自己的主動(dòng)權(quán)。
正如供需雙方所達(dá)成的共識(shí):術(shù)業(yè)有專攻,即使“過界”,也無法超越對(duì)方。之所以對(duì)“過界”擔(dān)心,無非是怕被對(duì)方取代。比方說,藥店開了中藥廠,于是門店只賣自己的中藥產(chǎn)品,其他的都不讓進(jìn),這就有欠公平了。同樣,藥企要求藥店和自己做生意,但又搶人家地盤,藥店當(dāng)然也不樂意。
有合作矛盾也難免,有利益關(guān)系就會(huì)有沖突,所以能否公平地平衡雙方的利益尤為重要。以前有藥企開藥店,也有藥店開藥廠,怎么那時(shí)候不怕對(duì)方“過界”呢?現(xiàn)在擔(dān)心,則說明“度”過了,讓對(duì)方感受到了威脅。
新環(huán)境改變了原來的模式和規(guī)則,新的合作模式和規(guī)則亟需建立。要實(shí)現(xiàn)“供零新和諧”,雙方都需要拿出誠(chéng)意,在公平的前提下謀求長(zhǎng)久共贏。即使“過界”,也只是延伸或補(bǔ)充,而不是為了取代對(duì)方。(陳愛軍)